Konflikte und Verhandlungsmanagement im Vertrieb

In Verhandlungen mit Geschick punkten

„Never give without taking“ ist das Verhandlungsmotto von Ludger Schneider-Störmann. Verhandlungen in gesättigten Märkten mit hartem Wettbewerb sind konfliktreich. Der Autor beschreibt gängige Konflikttypen und erläutert alle Facetten für ein erfolgreiches Management von Online- und Face-to-Face-Verhandlungen. Er gibt Anleitungen für eine perfekte Vorbereitung und Durchführung.
Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre, des Wirtschaftsingenieurwesens sowie des Vertriebs und alle Studierende mit Interesse am Vertrieb. Es eignet sich auch hervorragend für die Praxis.

Inhalt:
Konflikttypen, Konfliktursachen und Konfliktanalyse
Komplexität von Konflikten
Kooperation und Wettbewerb
Verhandlungsvorbereitung
Macht in Verhandlungen
Typisierung von Charakteren
Strategien und Taktiken in Verhandlungen
Fragen und Zuhören
Richtig verstehen und deuten
Dynamik in Verhandlungen
Unterschiede von Online- und Präsenzverhandlungen
Psychische und physische Vorbereitung
Nachbereitung von Verhandlungen
Fahrplan und Checklisten für Verhandlungen
Psychologische Ansätze und Theorie des Verhandlungsmanagements
Systemtheorie des Vertriebs
Psychologische Aspekte
Konfliktprophylaxe


Autor:inneninformation:
Prof. Dr.-Ing. Ludger Schneider-Störmann war über zehn Jahre im internationalen technischen Vertrieb aktiv und lehrt seit 2010 an der Technischen Hochschule Aschaffenburg.