Ulrike Dorfmüller

Verkaufsgespräche im Computer-Discounthandel

Eine diskursanalytische Untersuchung
Sofort lieferbar
58,00 €
Verkaufsgespräche im Computer-Discounthandel sind eine Diskursart, bei der für beide an der Kommunikation beteiligten Parteien einiges auf dem Spiel steht: Für die Unternehmensseite hängt von Verlauf und Ergebnis der Verkaufs-gespräche der wirtschaftliche Erfolg insgesamt ab. Für die Kundenseite kommt es darauf an, den relativ teuren und komplexen Kaufgegenstand 'Computer' zu den Bedingungen eines aus Kundensicht optimalen Kosten-Nutzen-Verhält-nisses zu erwerben. Insbesondere auch aufgrund des discounttypischen Zwangs zur Zeitökonomie divergieren diese Ziele der Interaktanten systematisch, was zu diskursarttypischen Wider-sprüchlichkeiten führt und sich in den Diskursen in Brüchen und Spannungen manifestiert.

Die Studie untersucht diese Besonderheiten der Diskursart anhand eines umfangreichen Korpus' authentischer Aufnahmen. Neben der Analyse der Struktur der Discount-Verkaufsgespräche wird v.a. auch das bislang in der Forschung vernachlässigte Phänomen der Beratung untersucht. Zentral ist dabei die Frage, wie in einer Experten-Laien-Konstellation unter der Maßgabe wirtschaftlicher Interessen Wissens-transfers erfolgen. Über den Kontext des Computer-Discounthandels hinausgehend wird schließlich ein Handlungs-muster präsentiert, das für die unterschiedlichsten Verkaufssituationen im Einzelhandel anwendbar ist.
Mehr Informationen
ISBN 978-3-8233-6257-9
EAN 9783823362579
Seiten 307
Format kartoniert
Ausgabename 16257
Verlag Gunter Narr Verlag
Autor Ulrike Dorfmüller
Erscheinungsdatum 22.05.2006
Lieferzeit 1-3 Tage
Eigene Bewertung schreiben
Sie können nur im eingeloggten Zustand eine Bewertung verfassen. Bitte loggen Sie sich ein oder registrieren sich